Ako sa stať obchodníkom - supermanom

Ako sa stať obchodníkom - supermanom

Dušan Straňák, 19.11.2018

Predstavte si obchodníka ako superhrdinu – rozrazí dvere a vždy predá! Ako chlapec som sa hrával na Supermana – mal som na hlave hrniec a plášť som si vyrobil z obrusu. Na rukách som mal mamine rukavice a v ruke varechu a cítil som sa neporaziteľne. Hlavne tie rukavice mi dávali extra dobrý pocit :)

Rozmýšľal som, či sa tak občas nesprávam aj dnes? Oblečiem si drahý oblek, hodinky a vyleštené topánky a tiež sa občas cítim neporaziteľne. Ak sa dívame na Supermanov červený plášť, zabúdame však na Clarka Kenta.  Asi sme zabudli, že Superman neriešil všetko iba silou, mal k dispozícii aj introvertného, citlivého a nenápadného Clarka. Myslím, že v každom z nás sa nachádzajú dve osobnosti:

-       extrovert a  superhrdina v červenom plášti,

-       introvertný a tichý Clark Kent v okuliaroch.

Jedna z nich prevláda a dominuje aj vašej osobnosti. Veľa obchodníkov rado vystupuje v červenom plášti a tvári sa, že sú neporaziteľní. Sú však aj obchodníci, ktorí sú introvertnejší a postupujú skôr ako Clark Kent. Otázka je, či vedia vytiahnuť červený plášť, keď je treba...

 Základné charakteristiky:

  1. introvert – človek žijúci predovšetkým svojím vnútorným životom, ale veľmi vnímavý ku svojmu okoliu. Je premýšľavý a empatický pozorovateľ. Často býva rozvážny vo svojom konaní a opatrný vo svojich citoch, má sklony k mlčanlivosti v prípade neexistencie relevantnej témy. Preferuje nepriamu komunikáciu (e-maily, listy, SMS), hlavne ak ide o cudzích ľudí. V spoločnosti preferuje menšie skupinky (5 – 10 osôb). V prípade nutnosti je však po určitú dobu schopný sa správať ako extrovert.
  2. extrovert – človek žijúci navonok – otvorený a spontánny ⇒ ľahko komunikuje a dokáže zahajovať a udržovať rozhovor „o ničom“, koná rozhodne a rýchlo, až neuvážene. Po citovej stránke je veľmi otvorený, ale jeho city sú „niekedy iba naoko“ a je menej vnímavý k svojmu okoliu, zato je však veľmi adaptabilný. K spokojnosti potrebuje byť v centre diania, najlepšie aj pozornosti, preto sa rád objavuje na akciách s väčším množstvom ľudí. Extrovert je podľa Junga realista a praktik.

Veľa z nás má mix týchto charakteristík a časom sa vplyvom okolia učíme nové zručnosti a prispôsobujeme svoje správanie. Je dôležité vedieť, čo sú naše silné zbrane a na čom by sme naopak mali pracovať. Na školeniach často robievame rôzne testy zamerané na typológiu osobnosti a asi nebude veľkým prekvapením, že v oblasti predaja pracuje viac extrovertov ako introvertov. Čo vás pravdepodobne prekvapí, je to, že ak sa už introvert v oblasti obchodu a predaja objaví a „prežije“ prvý rok, je to často veľmi úspešný predajca.

Superpredajca – Clark Kent vs. Superman!

Introvert vie a chce počúvať. Tu platí, že zákazník a jeho potreby sú na prvom mieste. Ak sa introvertní predajcovia naučia jednoduchú techniku, ako pomocou súboru otázok zistiť zákazníkove potreby, zákazník si často výrobok alebo službu predá sám J. Má to ešte jednu výhodu – zákazník sa cíti dôležitý a rešpektujú sa jeho požiadavky a potreby.

Umenie počúvať a zbierať dáta – skôr ako začnete ponúkať – to je najsilnejšia stránka introvertov. Ich kolegovia extroverti sa v tejto disciplíne majú čo učiť. Takže umenie počúvať a zisťovať potreby – 1 : 0 pre introvertov. Veľa extrovertných kolegov príde a hneď začne prezentovať, rozprávať, ospevovať svoj produkt. Áno, samozrejme, občas to funguje, ale ak by sa naučili lepšie zisťovať potreby a viac počúvať zákazníkov, získali by zručnosť, ktorú môžete v obchode vyvážiť zlatom – schopnosť počúvať, čo vám zákazníci hovoria.

 Narážame tu však aj na slabé stránky introvertnejších predajcov. Nazval by som to „kryptonit“ introvertov – asertivitu a schopnosť uzatvoriť obchod. Pri takmer každom predaji zákazník dospeje do bodu, kedy začne váhať. Zákazník váha, či je ten správny čas, či by sa nemal poradiť s manželom, či to nie je príliš drahé atď. Skúsený obchodník by mal vedieť, že je to jasný kúpny signál. Úlohou predajcu v tomto bode je pomôcť mu prekonať váhanie, vyriešiť námietky a uzatvoriť obchod. Tu často introverti „nechcú na zákazníka tlačiť“ a nechajú ho, aby si to premyslel. A tak zákazníci introvertov premýšľajú a premýšľajú a často obchodník chodí na stretnutia ako na hodiny klavíra. Zákazník občas potrebuje uistiť a trochu postrčiť a v tom sú lepší extroverti. Takže v asertivite a v schopnosti dotiahnuť obchod do konca získavajú body extroverti. Skóre je teda vyrovnané – 1 : 1.

Nadväzovanie nových kontaktov, networking, telefonovanie, klopanie na dvere a rozposielanie e-mailov. Počet stretnutí, počet vizitiek vo vizitkári a počet návštev za týždeň je faktor, ktorý vo veľkej miere určuje úspešnosť predajcu. Na prvý pohľad by sa mohlo zdať, že tu jasne vyhrávajú extroverti, nerobí im predsa problém zdvihnúť telefón či osloviť cudzieho človeka na ulici. Áno, určite vyhrávajú v počte kontaktov 2 : 1 pre extrovertov. Má to však jeden háčik, a to je kvalita kontaktov. Extroverti poznajú síce veľké množstvo ľudí, ale často sa „rozprávajú o ničom“, idú jednoducho príliš po povrchu. Na druhej strane introverti idú viac do hĺbky a vytvárajú trvalejšie vzťahy, zákazníci sa im častejšie zdôverujú so svojimi starosťami. Ak si získajú dôveru zákazníkov, často opätovne navštevujú klientov, pamätajú si ich potreby a osobné informácie, môžu opakovane pýtať referencie a kontakty od toho istého „stáleho“ zákazníka. Takže kvalitou kontaktov introverti vyrovnávajú na 2 : 2. Aj tu teda platí zlatá stredná cesta. Najlepší obchodníci potrebujú množstvo kontaktov, ale je dôležitá aj ich kvalita.

Prezentačné zručnosti a neverbálna komunikácia – pri každom predaji platí, že človek sa rozhoduje o tom, či niečo kúpi alebo nie, aj emotívne. Podvedome si všímame reč tela, očný kontakt alebo podanie ruky. Rozhodujeme sa na základe zrozumiteľnosti prejavu a množstva energie, ktoré z predajcu idú. Chodievam do terénu s obchodnými zástupcami a môžem pozorovať, aká je reč tela tých najúspešnejších z nich. Často sú to tí obchodníci, ktorí prispôsobujú svoju reč tela, očný kontakt, mimiku a gestikuláciu osobe, s ktorou sa rozprávajú. Určité percento obchodníkov tento dar dostalo od Boha a jednoducho to vedia. Je však ďalšia skupina obchodníkov, ktorí to nevedeli vždy. Buď sú to extroverti, ktorí sa naučili počúvať, pozorovať a až potom ponúkať a reagovať na potreby zákazníkov. Alebo sú to výborní pozorovatelia, introverti a ľudia schopní počúvať a zisťovať potreby zákazníkov, ktorí sa naučili byť občas trochu žoviálni a uvoľnení.

Aj keď vás možno sklamem, vyhlasujem remízu medzi extrovertmi a introvertmi v obchode. Myslím si, že ak sa budú od seba vzájomne učiť, budeme mať jedného istého víťaza. Zákazníka :)

Veľa šťastia pri predaji, či už ste introvert alebo extrovert. Ak viete o svojich slabých stránkach, pracujte na nich, pretože to je jediná cesta, ako sa stať komplexným obchodníkom. A ak niečo opakujete dostatočne dlho, stane sa to vašou prirodzenosťou. Po jednom z mojich školení obchodníkov sme večer sedeli a rozprávali sme sa o tom, aké vlastnosti by mal mať superpredajca.

Dušan Straňák
Dušan Straňák

Koučingu a školeniu manažérskych pozícií a tímov sa venujem od roku 2006. Štyri roky som pôsobil v Anglicku a Írsku ako lektor. Dnes pomáham spoločnostiam s projektmi a stratégiou riadenia a tvorím T&D roadmapy pre klientov vediem kurzy na podporu oddelení ako nákup, predaj, marketing a stredný manažment. Zameriavam sa na koučovanie, trénovanie, mentoring a konzultácie. 

 

  • Senior účtovník

    Kandidátka s 20 ročnými skúsenosťami v oblasti účtovníctva. Pôsobila v medzinárodných spoločnostiach. Zodpovedná za samostatné...

  • Vedúci pobočky

    Kandidát s vysokoškolským vzdelaním – Biológia, Chémia. Skúsenosti so spúšťaním aktivít, podporou obchodných a marketintových...

  • Teamleader oddelenia

    Kandidát má ukončený tretí stupeň vysokoškolského vzdelania, odbor Integrovaná bezpečnosť. Počas štúdia v roku 2011 sa rozhodol...

  • Office Manager / HR Generalist

    Kandidátka s vysokoškolským vzdelaním a praxou na pozícií Asistentky. Dobré organizačné zručnosti, úlohy spracováva podľa priority...

  • HR Business Partner / HR manažér

    Kandidát má ukončené vysokoškolské vzdelanie, odbor Ekonomika, manažment, marketing.13+ ročné skúsenosti v oblasti HR z toho 11 rokov...