Biznis raňajky - jeseň 2019   Rezervovať termín

(Ne)kompromisný vyjednávač

(Ne)kompromisný vyjednávač

Dušan Straňák, 19.2.2019

Ako byť nekompromisný vyjednávač, alebo kedy spraviť kompromis? Najlepšie by som to vysvetlil práve na príbehu z nášho nedávneho workshopu Stratégie a vyjednávanie pre nákupcov. Máme za sebou niekoľko desiatok školení, skúseností a príbehov je veľa. Zároveň verím, že tento príklad môže byť inšpiráciou nielen pre nákupcov.

 

Zabehané koľaje

Tak ako každý z nás aj tento nákupca, rád fungoval v zabehaných koľajach. Ak bolo treba znížiť cenu, alebo upraviť dodacie podmienky, tak zvolal jednanie a veľmi nekompromisne požiadal o zmenu. A ono to fungovalo! (väčšinou)

Asi vieme prečo? Tento nekompromisný štýl vyjednávania si môžeme dovoliť vtedy, ak je naša pozícia veľmi silná - ak je na trhu veľa dodávateľov a budú ochotní tolerovať naše nekompromisné správanie a v zásade budú ochotní ustupovať.

Nie vždy však máme takú výhodnú pozíciu a môžeme tento štýl využívať!

 

Niečo sa zmenilo!

Tento štýl vyjednávania nie je možné používať univerzálne. Ak má náš obchodný partner približne rovnako silnú pozíciu, potrebujeme vedieť, v akých bodoch ustúpiť a kde musíme trvať na svojom.

Krásnym príkladom bolo, že v jednej firme na určitý druh práce využívali živnostníkov. Postupne, ako sa nezamestnanosť znižovala, klesala aj ochota pristupovať na nekompromisné požiadavky. Čo urobil náš nákupca? PRITVRDIL! Čo urobili živnostníci ? ODIŠLI - pretože si mohli vybrať.

Nakoniec sa náš nákupca musel prispôsobiť. Spomínam si, ako si postupne na školení uvedomoval, kde robí chyby. Myslím, že práve v tom je výhoda soft-skillových tréningov - že získate odstup.

Jeden z účastníkov sa ho spýtal: "Čo je pre nich dôležité?"

Náš nákupca bez zaváhania povedal CENA! Ich zaujíma iba cena!

Určite? Vždy sú aj iné parametre, ktoré sú pre nás dôležité.

Keď sme to rozoberali a nakoniec aj v overili priamo u dodávateľov- nebolo to iba o cene. Vstupovali tam aj ďalšie faktory -ako miesto práce, splatnosť faktúr, druh práce, sezónnosť a pod. Ak k cene pridám viacero parametrov je moja možnosť manévrovať omnoho lepšia. V tomto konkrétnom prípade to dopadlo tak, že viacerí obchodní partneri nášho nákupcu boli ochotní rokovať o cene a urobiť v tomto bode ústupok, ak získajú kratšiu dobu splatnosti faktúr, niektorí podpísali dlhodobejšie zmluvy, čo im zabezpečilo stabilnejší cash-flow. 

 

V obchodných, ale aj osobných stretnutiach často veľmi dobre funguje RECIPROCITA.

  • v tomto bode nemôžem, alebo nechcem neustúpiť (známka 1)
  • tento bod je k diskusii (známka 2)
  • jeho manévrovací priestor je dostatočne veľký, môže jednoducho ustúpiť (známka 3)

 

Čo sa teda zmenilo?

  • Náš nákupca sa naučil, že v niektorých bodoch môže ustúpiť.
  • Naučil sa lepšie sa pripravovať na stretnutia.
  • Naučil sa pýtať sa svojich obchodných partnerov. čo je pre nich dôležité.
  • Naučil sa používať ďalšie štýly vyjednávania.
Dušan Straňák
Dušan Straňák

Koučingu a školeniu manažérskych pozícií a tímov sa venujem od roku 2006. Štyri roky som pôsobil v Anglicku a Írsku ako lektor. Dnes pomáham spoločnostiam s projektmi a stratégiou riadenia a tvorím T&D roadmapy pre klientov vediem kurzy na podporu oddelení ako nákup, predaj, marketing a stredný manažment. Zameriavam sa na koučovanie, trénovanie, mentoring a konzultácie.