S vyjednávaním sa stretávame dennodenne a takmer všade. Či už v práci s kolegami, zamestnancami, šéfom alebo doma s deťmi či partnerom. Nie je to len výsada obchodníkov, podnikateľov, riaditeľov, či politikov. Dnes sa nedá v podstate nevyjednávať. Môžeme sa iba vyjednávaniu vyhýbať.
Správne vyjednávanie nás učí počúvať a všímať si, čo je pre protistranu dôležité. Naučí nás porozmýšľať nad svojimi prioritami a buduje sebavedomie. Neúspešné obchodné stretnutie nám nastavuje zrkadlo a môže pomôcť zefektívniť procesy vo firme, podnikaní či našom osobnom živote. Takže milí recruiteri, či už vyjednávate dennodenne alebo iba príležitostne, úspešné či neúspešné vyjednávanie nás vždy môže veľmi veľa naučiť.
Rád používam prirovnanie, že vyjednávanie je ako tanec obchodných partnerov. Veľa záleží na obojstrannej sympatii, je dôležité sledovať partnera, spoločne sa zlepšovať a ak vám partner stúpi na nohu, neberte to osobne – možno sa iba príliš sústredil na seba (teda neberte útoky osobne a počúvajte, čo je v pozadí týchto útokov a tvrdého prístupu) Ak sa sústredíme na to, aby sme robili správne kroky, tak na partnera občas pozabudneme. No a tancovať sám – to nie je ono.
Tak ako sa pripravujete na pohovor s kandidátom a viete, že príprava je dôležitá, platí to aj tu. Čím viac si zistíte o cieľoch a zámeroch druhej strany, čím lepšie sa pripravíte, tým sú vaše šance na úspech vyššie. Pripravte si a nahlas povedzte vety, ktoré použijete pri vyjednávaní! Preto sa pripravte na všetko:
- Pripravte si najlepší možný scenár.....a nebuďte prekvapený, ak sa vám to podarí.
- Pripravte si body, v ktorých môžete ustupovať a pripravte si body, ktoré sú pre vás kľúčové.
- Pripravte si najhorší možný scenár.....a nebuďte zaskočený, ak nastane.
Ja osobne si pripravujem aj najhorší scenár (plán B), ale snažím sa venovať viac energie scenáru pozitívnemu. Pretože rozmýšľam viac nad tým, ako sa to dá. Tento pozitívny scenár si potom prehrávam v hlave, čo mi dodáva sebavedomie a dobrú náladu pred stretnutím.
Počas prípravy na stretnutie je dobré odpovedať si aj na ďalšie otázky. Umožnia nám rozšíriť priestor na manévrovanie. Je dôležité aj po dobrej príprave byť schopný reagovať flexibilne, preto:
O vyjednávaní sa dá naučiť veľa a taktiež sa dá natrénovať. Príprava je 80% a zvyšných 20 % je „akcia“ teda samotný akt vyjednávania, kde si treba zachovať rozvahu a použiť všetku prípravu. Ako na to si môžete vyskúšať už na najbližšom októbrovom kurze Stratégie a vyjednávanie v nákupe v Trenčíne.
K vytvoreniu priaznivého ovzdušia pre dialóg, ukážte, že partnera pri rokovaní pozorne počúvate. To vám tiež umožní overiť si, že dobre chápete zmysel návrhu predávajúceho. (Ak tomu správne rozumiem pre vás je dôležité hlavne.... Chápem to správne, že je pre vás dôležité..., Podľa toho, ako som pochopil, vaším hlavným cieľom je...) Myslím, že je dôležité brať vyjednávanie s nadhľadom a snažiť sa prispôsobovať partnerovi. Aby sa vám pri vyjednávaní lepšie získaval nadhľad, zvoľte si svoju metaforu – pre niektoré typy vyjednávaní to bude šachová partia, inokedy plavba po mori a pod.
Veľa úspechov pri najbližšom vyjednávaní!
Koučingu a školeniu manažérskych pozícií a tímov sa venujem od roku 2006. Štyri roky som pôsobil v Anglicku a Írsku ako lektor. Dnes pomáham spoločnostiam s projektmi a stratégiou riadenia a tvorím T&D roadmapy pre klientov vediem kurzy na podporu oddelení ako nákup, predaj, marketing a stredný manažment. Zameriavam sa na koučovanie, trénovanie, mentoring a konzultácie.